20 de jul de 2018

Orçamento Empresarial na prática [parte 3] - Orçamento de vendas

Orçamento de vendas

O orçamento de vendas é o ponto de partida para o orçamento geral de uma empresa do ramo comercial. Nesta postagem você aprenderá na prática como fazer um orçamento de vendas para sua empresa. Eu estarei mostrando o que é uma previsão de vendas, como montar um orçamento de quantidades através do histórico de vendas, como elaborar um orçamento de preços e receitas, e mais dicas interessantes (...)

Previsão de vendas


A previsão de vendas é a visão antecipada do que a empresa pretende vender em um determinado período. Essa projeção de vendas é feita normalmente pela determinação da quantidade de mercadorias (ou produtos) a serem vendidas.

O orçamento de quantidades não é tão simples como muita gente pensa. Você se lembra da postagem anterior sobre orçamento e análise do ambiente e construção de cenários? São muitos fatores que podem influenciar a realização de uma previsão de vendas.

A sazonalidade também impõe certas dificuldades no momento de determinar as quantidades a serem orçadas.

>> [estudo de caso: Loja Xy7]

Como eu já disse anteriormente, usarei como exemplo uma loja fictícia de comércio de roupas femininas. Nesta etapa, é importante você definir alguns critérios para fins de quantidades a serem orçadas: se por modelo, por linha de produto, etc. Para o nosso estudo de caso eu vou usar o orçamento de quantidades por linha de produtos. Vamos avançar...

Histórico de vendas como método de previsão


Neste método de previsão você vai usar a média de vendas do passado para definir um comportamento de vendas no futuro. Esta é uma forma muito utilizada quando não se tem uma noção clara de quanto se pretende vender.

Estou começando agora e minha empresa ainda não possui um histórico de vendas. Como fazer uma previsão de vendas? R - Existe outras variáveis que você pode estar utilizando. A previsão de crescimento do setor, uma projeção de crescimento da empresa, por exemplo. Você pode também combinar mais de uma variável - projeção do PIB com o crescimento do setor, etc.

Na planilha 1 abaixo você vai encontrar o histórico de vendas dos últimos três anos da Loja Xy7. Se você achar melhor usar um período ainda maior, sem problema. Quanto maior for o período a ser analisado, maior será a chance de encontrar uma tendência e consequentemente maior será a precisão em suas projeções de vendas.


Na planilha  acima estão as vendas dos últimos três anos da loja Xy7 e a média anual. Nesse histórico de vendas constam as quantidades vendidas das mercadorias por linha de produtos.

Olhando com um pouco mais de cuidado você vai observar que alguns meses apresentam maior volume de vendas que outros. Veja os minigráficos ao lado da coluna quantidade (planilha 1). É essencial identificar essa sazonalidade de demanda para fazer um orçamento de vendas ainda mais preciso.

Orçamento de quantidades a serem vendidas


Nesta etapa você vai projetar as vendas mensais em suas quantidades. Isto é o que deve vir primeiro.

Para elaborar a estimativa de quantidades a serem vendidas eu vou me basear no histórico de vendas da planilha 1. Na planilha 2 abaixo está a quantidade média vendida por linha de produto referente aos mesmos 3 últimos anos.


O que eu preciso fazer agora é projetar as quantidades para o período seguinte. Eu vou fazer isso aplicando a taxa de crescimento esperada pela empresa. Lembre-se que esta variável consta na tabela Construção de Cenários da postagem anterior – análise do ambiente, cenários e premissas orçamentárias.

Eu decidi acrescentar 5% sobre as quantidades que foram mostradas na planilha 2 acima. Eu encontrei essa taxa fazendo uma média entre a variável “crescimento da empresa” do cenário otimista (10%) e o cenário pessimista (zero%) → (10 + 0) / 2 = 5. Bem simples!

Na planilha 3 abaixo está o orçamento das quantidades já com o acréscimo de 5%.


Orçamento de preços


Nesta etapa você vai fazer uma estimativa de preços de vendas por mercadorias. Prepare a sua lista de preços atual porque ela lhe servirá como base. Daí, é só aplicar os reajustes desejados.

Na planilha 4 abaixo está o orçamento de preços da loja Xy7. Eu escolhi aplicar uma taxa de aumento de preços da ordem de 5%. Veja bem, pessoal... para encontrar esse número, eu tomei como base a taxa de inflação anual projetada (4%) conforme foi apresentada na tabela das premissas orçamentárias. Mas isso não é regra!


Ao invés de aplicar o aumento de 5% de uma só vez, eu optei por dividir em 2% no mês de maio e 3% em novembro, acumulado sobre os preços dos meses anteriores. Esses critérios é você, gestor, quem irá decidir. Você é quem mais está familiarizado com os números do seu setor.

Orçamento de receita de vendas


O orçamento de receita por produtos é a última etapa do orçamento de vendas. Na planilha 5 abaixo você vai encontrar o valor mensal das vendas distribuídas por linha de produtos.


O valor das receitas de vendas foi calculado da seguinte forma: quantidade x preço unit. = valor da receita.

  Exemplo: mercadoria camisa
  Quantidade projetada para janeiro (planilha 3) – 266 und
  Preço de venda estimado para janeiro (planilha 4) – R$ 80,00
  Valor de receita para janeiro (planilha 5): 266 x 80 = R$ 21.280,00

A previsão de gastos com impostos sobre vendas eu deixarei para a postagem sobre orçamento de despesas e a projeção das vendas à vista e a prazo para a postagem sobre orçamento de caixa.

Nesta postagem você viu o que é uma previsão  de vendas; mostrei na prática como fazer um orçamento de quantidades baseado no histórico de vendas; você pôde aprender também como fazer um orçamento de preços e de receitas. O próximo assunto é orçamento de estoque de mercadorias e compras.

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João N

Fontes de consulta:
#livros
PADOVEZE, Clóvis Luís, TARANTO, Fernando Cézar. Orçamento empresarial: Novos conceitos e técnicas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2009.


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